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电动自行车体验式营销(二)
发布者:河南省电动车商会 发布时间:2007-2-6 阅读:2615

  对消费者而言,电动自行车在很多时候都是难以让顾客全面理解其技术和性能的,这是因为顾客不大可能都是行家。在这个信息不对称的市场里,除非企业的品牌有很高的知名度和美誉度,否则让消费者专注于某一个品牌,或将该品牌通过口碑来传播,的确需要很多理由,而体验式营销就是一个树立消费信心的良好途径。

  上一篇文章笔者谈到了电动自行车的体验式营销之一:试骑。我们知道,试骑的最大弊端在于可能将企业的产品或技术短板暴露在公众面前,但是只要控制好试骑过程中可能出现的劣势,这种体验式营销所收到的效果是其他传统营销方法不能比的。因此在本文中,笔者将再次讨论电动自行车体验式营销的第二种方式:卖场实时检测。

  所谓卖场实时检测,就是电动自行车企业在各个终端现场,用特定的检测设备对电动自行车的主要性能和技术进行不间断的测试,从而将电动自行车连续工作后的各项性能指标实时展现在目标顾客面前的一种营销方式。显而易见,卖场实时检测就是希望通过过硬的产品质量和技术水准,让每一个光顾的顾客都能直观地感受到产品的比较利益,这明显优于营销人员的现场讲解。毕竟以事实说话,总能引起消费者的兴趣。

  走进一家电动自行车专卖店,在展厅一侧,托着相同于一个人重量物件的一台电动自行车,架在一架特殊的设备上在不断地旋转和工作,从旁边的时间显示器上可以清楚地看到该电动自行车已经连续工作了二个多小时,并且还在悄无声息地工作着,这就是卖场实时检测这种营销方式的具体描述。相信这样的专卖店实时检测场景,必定可以吸引许多目标顾客的目光和兴趣,从而提出各式各样的问题,这将给卖场的营销人员提供许多介绍企业和产品的机会。让产品自己说话,并通过顾客的亲身试骑或在连续工作的电动自行车上进行简单的检测,顾客的购买欲望很可能会即时激发。

  同样如此,实施卖场实时检测这种营销方式的时候,企业也应注意以下几点:

  1、保证产品的质量。这种营销方式对企业的产品质量和技术水准有很高的要求,并将是对终端卖场的营销人员有关产品知识的检验。因此,企业应该对即将上架检测的电动自行车进行严格的事前测试,必须保证该产品在实时检测中不会出现难堪的故障、突然的损坏或有异常声响等现象发生。

  2、确保技术领先。必须肯定,常规性能的实时检测不足以引起顾客的兴趣和购买欲望,因为常规的产品性能谁都可以实现而无须实时检测。企业应该将超群的技术、巧妙的车体结构、连续工作后的优良表现展示给顾客,并不需要现场营销人员过多的重复解释,顾客即会自行进行比较。

  3、不间断现场测试。专卖店内不是等到顾客光顾时才开动测试设备,而是从每天开门后一直到门店打烊,在整个营业日内不间断现场测试。当充满电的电动自行车耗尽电力时,及时将另一辆已充电的电动自行车换上。不间断现场测试在于向顾客表示现场测试的真实性,以及证明检测设备上所显示的检测数据的可信度,当然,这可以从设备连续运行后的温度等外部表现上可以感觉到。

  4、卖场的一致性。企业的所有卖场中实时检测设备和检测方式应该是一致的,这不仅让顾客感受到企业的专注和实力,同时还可以让竞争企业相形见拙,从而提高顾客对企业和品牌的认知度。

  5、与其他促销手段相结合。单一的卖场实时检测容易让顾客感到有点作秀的味道,如果企业与其他促销手段,如节假日优惠活动、门店海报或其他广告和促销等结合起来会起到很好的辅助作用,切实让顾客坚定并一次性作出购买决策,并能持续吸引其他潜在顾客的关顾。

  卖场实时检测对企业的产品质量、技术有十分严格的要求,对于那些在门店现场选购的顾客而言,企业在检测中所提示的结果对顾客选购产品具有非常重要的影响。因此,企业在决定为某一型号的产品做现场测试之前,必须清楚地知道该产品的性能和技术表现,并且确信接受测试的该类型号的产品不会存在任何不良因素,尽管生产过程中将不可避免地存在人为的马虎。


  作者系WBSA高级商务策划师、国内著名的战略和营销顾问、外脑商务策划机构首席策划师阮仙友先生。十分擅长企业的发展战略、营销和品牌的研究和策划。


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[ll@2004-9-20 16:38:19]
这个玩具挺不错的!
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