设为首页
加入收藏
联系我们
首页 | 关于商会 | 行业新闻 | 产品展示 | 行业名录 | 展会信息 |
论坛 | 市场专栏 | 新闻中心 | 政策法规 | 保养常识 | 商机在线 |
用户名: 密  码: 忘记密码
关键字:
河南电动车商会网站开
送奥运电动车知识到
北京工商公布第二批电
电动自行车首批目录公
选购电动自行车四注意
中原电动车维修技术中
电动车电瓶配置有猫腻
暂时没有新闻!
 
    当前位置:经营之道>>
节约型营销--电动车创品牌的“核武器”
发布者:河南省电动车商会 发布时间:2007-5-23 阅读:2843
     电动车营销有“三大特点”,产品同质化、进入门槛低、利润相对低,这样的一个不成熟的行业,怎么做营销?他跟保健品行业可大不一样?据说脑白金成本5元/盒,售价高达150元-200元/盒,所有它有非常充足的利润进行市场运做,那我们电动车行业没有那么高的利润,怎么办?这个时候我们是否有新的营销方法和手段,那就是节约型营销。

何谓节约型营销?


  简单地说,在企业运营中该花的钱要花,不该花的坚决不能花,总之钱要花在刀刃上。如果该花的你不花,不该花的你花,这不仅造成资源浪费,而且增加企业运营成本。因为进入电动车行业的大部分企业都是中小企业,大家的资金、资源毕竟是有限的。那么什么叫该花的钱?从营销的角度,例如,企业战略规划与品牌定位、品牌的视觉附表达、区域招商、包装贴花设计、必要的广宣和人员培训等。什么又叫不该花的钱?从品牌的角度,例如,不惜重金请代言人、央视疯狂打广告、盲目追求轰动效应等。如果在短期内,真的像某策划人所言,某企业策划后与策划前销量呈600%速度增长。事实果真如此吗?策划真的是活神仙吗?即使增长了600%,但你知道成本增加了数千万。花数千万的市场投入,换来的结果又是什么,你想想看,风险有多大?如果你有很大的实力可以这么玩。

  也许,此招在成熟行业很灵,但在电动车这个不成熟的行业未必管用,用中自协理事长王凤和的话说,电动车是个不成熟的行业、是个浮躁的行业,又是一个“暴利”的行业,此话什么意思?你说行业利润低,为什么请代言人的企业多大数十家,有的还是请国际顶级的如,成龙、刘德华、李连杰等,当然每个企业有每个企业的考虑和自己的定位。

  节约型营销常见的误区

  道理总是懂得人多,做的人少。

误区一:很多企业认为只要产品质量好,价格便宜,就一定能卖好。


  这句话本身没有错,但用在电动车这个不成熟的行业内,就存在一定的局限性。如果是单一这么简单,全中国有1800家企业,大家的业绩应该是一样的,为什么有点好的,有点差的,全中国这么多的企业哪一个老板会跟别人说,我的质量不好,当大家都在吹自己好的情况下,就没有差异化了。一个产品如果没有差异化,就只能拼价格、广告、促销等等,最后结果怎么样?况且,什么叫好,好的标准是什么?国家与规定吗?可能有人会说,能满足需求就是好的,这个话叫废话,那一个电动车不能满足基本的代步需求吗?所以这分明就是一种误区吗?

误区二:广告=品牌?=营销?

  究竟品牌、广告、营销之间就是什么关系?是不是很复杂、很悬乎?是不是只有大企业才能做品牌?品牌到底是个什么东西?品牌是一种感觉?消费者感觉你是品牌你就是品牌?比如,买电脑提到联想,差不多你已经接受一半了,吃汉堡,到肯德基、麦当劳准没有错。买手机提到摩托罗拉、诺基亚就准备付钱,这就是所谓的品牌。

  什么叫广告呢?比如在一个风雨飘摇的夜晚,有一个小伙子去敲一家大爷大妈的门,说,大爷大妈,开门啦!我们是好人,这个时候大爷大妈会不会开门,不会,因为他们怀疑你到底是谁?我凭什么相信你,这个时候这个小伙子继续喊大爷大妈,我们真的好人,请你开门。大爷大妈仍然不会开门,为什么?以为你是真的假的。此时,这个小伙子只要露出自己军装臂章上面的两个字“八路“,只要大爷大妈从门缝里看到“八路”两个字,他们马上就开门。“八路”两个字是什么?品牌标识,大爷大妈,开门啦!这是广告。这就是之间的差别。

  什么又叫营销?可以这么讲大家对营销的解释和定义都不一样,有人说,营销就是为顾客创造价值,究竟该如何创造价值?没有答案。又有人说,营销就是让顾客来找你,营销就是解决竞争,而我们的理解营销就是减少对手。而且广告仅仅是占营销4P中的一个最小的P。

误区三:用卖成熟产品的模式去卖不成熟的产品。

  例如为什么有部分做摩托车的企业做不大电动车?做自行车的企业做不大电动车?究竟是怎么回事?摩托车是个什么产品?自行车又是个什么产品?答案是一个成熟的产品,而电动车是一个不成熟的产品。很多企业没有认清这一点,往往套用卖摩托车或自行车的方法卖电动车,共享摩托车或自行车的销售渠道,每个省总代理、然后打点广告、请个代言人、买几辆依维柯在市场转一转,以为此招一出,能掀起市场销售轩然大波,可往往事与愿违,遭遇失效。为什么?因为有几个原因:

原因一、群体不共享。

  电动车的购买群体目前主要是大中城市,而摩托车(以北方为例)主要是农村

原因二、渠道不共享

  如果把摩托车与电动车摆在一起,摩托车的导购员是推荐摩托车还是先推荐电动车,答案是不言而喻的,因为人有一种公正现象。

原因三、没有好好卖

  卖一辆电动车利润多少?两三百元,卖一辆摩托车利润正常都在五六百元。电动车作为一个不成熟的产品,利润低还不说,而且问题还特别多。况且卖电动车的是老板还是下面的人,当然是手下的人在卖,因为老板在创业的时候,他会自己去卖,一旦赚到钱了自己就不会去卖产品,可能有重要的事情要做。如果是下面的人去,他会用心敬业的去卖吗?他会像老板一样关注将来的长期战略?还是短期只关注自己眼前的提成?我想大部分只关注眼前,所以不是电动车不好卖?而是根本没有去卖或者是根本就没有用心的去卖,因为提成少、问题多。

节约型营销常用的武器
  上述误区、原因一个一个都摆在面前,我们应该怎么办?我们今天谈的是节约型营销,既然是节约型营销,那么如何节约?怎么节约?蓝慧专家,先后通过对国内近千家电动车企业和数百个品牌的总结研究中,并结合蓝慧公司亲自操作过的数十个成功鲜活案例,提炼出自己独具特色的《节约型营销模式——电动车创品牌的“核武器”》。下面我们一起给大家介绍这套常用的节约型营销工具,由于这套工具是非常具有实效性,所以我们又把它简称为“核武器”。

核武器一:开创品类

  脑白金是礼品吗?不是,保健品,但是他开创了新品类——礼品,今年过节不收礼,收礼还收脑白金,孝敬爸妈,脑白金,好像只有脑白金才适合送礼。

  可口可乐是可乐吗?不是,碳酸汽水,但是他开创了新品类——可乐,为什么?

  爱普奔集是原装电动车吗?不是,普通电动车,但是我们为他开创了新品类——原装电动车,提出两句有号召力的广告语,原装才是最好的,原装就是爱普奔集电动车。

  琪安达是好妈妈专用电动车吗?不是,普通电动车,但是我们为他开创了新品类——好妈妈专用电动车,“好妈妈就选琪安达”,从好妈妈关心接送小孩的需求出发,想到接送小孩考虑到小孩的舒适、安全、实用性,在现有的电动车基础上,增加小孩鞍座、安全带、头盔、护漆、雨衣、水壶、书包等附属装置,本身市场上有这方面的需求,专用的这样品牌又没有,所以被我们抓住了。

核武器二:价值创新

  为什么同样的一套西服,一个能卖3000元、一个只能卖100元,这到底是怎么回事?这就需要价值创新,卖3000元的衣服要摆在高档的专卖店卖,否则别人就认为你是假的。卖电动车也是一样,一辆贵的电动车要摆在高档的专卖店卖,否则你卖贵别人就不敢买。而且要注重产品的附加值,例如,商标设计、字体、包装、形象、KT板、专卖店门头、吊旗、海报等,另外,还有运用美女香车,为什么很多车展要用车模,大家都知道,卖车是不送美女的,但车是硬,边上站着一个美女,就变成软的,觉得具有人性化、亲和力了,会给人产生关联联想。为什么很多企业拼命请明星,请明星真正的好处又是什么?其中有一条就是价值创新,举两个简单的例子,比如一辆电动车后面站在一个警察给人的感觉是什么?这个车是偷的,如果站是的不是警察,是别人,是某个明星。给人的感觉又不一样了。很多搞策划的人都清楚这个道理。就拿知名策划人叶先生来说,为什么每次活动,他都如影随行。如果叶先生后面站的是警察,给人的感觉是什么?如果站的不是警察是刘德华,给人的感觉又是什么?刘德华身价上千万,叶先生也有几百万。这就是所谓的价值创新。

核武器三:活动营销

  针对目前电动车这个不成熟行业的特点,很多企业单靠传统的人员推销或参加展会来招揽生意已经越来越遭遇挑战。在这种情况下,蓝慧公司推出活动营销模式,就是通过举办活动的形式做企业营销,比如说招商,那效果可大不一样。蓝慧公司曾为天津彪牌、上海王派、爱普奔集等多家企业采用这一方法,具体做法是以营销公益讲座的形式为突破口,为经销商讲解如何卖车、选址、导购、专卖店管理、促销、发展下线客户、开发团购等可操性的营销知识和方法。然后在经销商在学习营销知识的过程中,不知不觉的学会企业的产品知识。在配上一些销售政策。如果你单一靠人员去推销,一个人一个月的差旅费成本是4000元,有的人员几个月招不到一个客户。有点甚至连老板都见不着。至于参加展会除了上海、南京、天津、浙江、郑州等几大展会效果还不错,其它展会并不是十分理想。

  对电动车展会营销有兴趣的朋友可拜读《全国电动车》在2007年4月刊刊登的蓝慧专家撰写的《给中国电动车展会主办方的三点建议》一文,欢迎交流。

核武器四:舍得思想

  所谓的舍得思想,主要是指企业在运作区域市场时对自己的锁定的样板市场,比如几个省、每个省里面选择几个地级市,每个地级市选择几个县,在这些区域内运用ASR战术,即区域市场抢占第一,具体的就是根据自己的实力、年度目标和资源配备,超前投入大量的人力、财力和物力,把他做到销量第一,然后逐步放大。因为做一个区域市场,刚开始是非常困难的,但我们很多电动车还是停留传统的羊毛出在羊身上的销售模式,即你提我多少车,我每辆车给你多少广告费。(


用户评论 | 打印本页 | 关闭窗口
欢迎您发表自己的评论。您的评论将被网络上成千上万的用户所共享,我们将对您的慷慨深表感谢。
本站发表读者评论,并不代表我们赞同或者支持读者的观点。我们的立场仅限于传播更多读者感兴趣的信息
 
电动车商情网 中国电动自行车网 电动商城 快速充电站 青岛电动车商情
友情链接: 美国留学服务 编织吧手工网 梨园网 4 消防器材信息网 短信群发网 88健康网 77茶叶网 58办公用品信息网 幸福财彩票网 特色小说网 卖货网 DV观察新闻网 河南程控交换机 兰考 13
关于我们     访客留言   广告服务   联系我们   帮助中心
河南省电动车商会网站,河南豫州电动车批发市场 版权所有 豫ICP备05007886
E-mail:hnddc@hnddc.com    电话:0371-60970808   传真:0371-65361267 豫ICP备09012321号
实名:河南省电动车商会  通用网址:河南电动车  河南电动车批发市场  技术支持:万博网络