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内忧外患非常时期电动车企业的非常策略
发布者:河南省电动车商会 发布时间:2007-8-30 阅读:2605
 

    如今的电动车行业可以用“内忧外患”这四个字来形容,所谓的“内忧”主要是指电动车蓄电池涨价,而电动车产品不能涨价,或者是电动车涨价后对销售产生直接的影响。“外患”主要是指产业政策不明晰,虽然国务院办公厅35号文件已经对电动摩托车确定了身份,并纳入到机动车管理范围,但究竟是怎么管理?目前还没有定论。

    据了解,目前国家发改委正在制订和讨论轻型电动车和电动摩托车的六项标准,把超过现有电动自行车标准,时速20公里/小时,重量超过40公斤的都统统归类为轻型电动车(时速在20公里以上,35公里以下)和电动摩托车(35公里以上,50公里以下),并将该类产品划入机动车;另外一类,时速20公里/小时,重量不超过40公斤的电动自行车为非机动车,这个国家早就制订了标准,并在中国自行车协会的推动下于2004年写入《中华人民共和国道路安全交通法》。据说,针对现有电动自行车标准,中国自行车协会在2005年就提出把现有电动自行车的重量放大为48公斤,时速也有所调整,但由于种种原因搁浅了。

    此外,全国有28个城市(除上海、天津、西藏等城市正在制订中外)已根据现有的《中华人民共和国道路安全交通法》分别制订地方道路安全交通法规。据了解,在成都、武汉等城市已对超出现有国标的电动车进行不给予上牌、不给予上路。更可怕是这种形势在发改委新标准没有出台前会向全国蔓延,这对于我们这个不成熟的产业有序发展是好是坏?对于我们很多毫无准备的电动车中小企业来说,是机遇还是挑战?整个产业之路何去何从?是观望还是适应?是抱怨还是主动应对?平时在网上一下子冒出很多营销专家、策划专家,怎么现在一点声音都没有了,是真正不懂这个行业呢?还是自己束手无策?

调整心态 主动应对

    针对电动车蓄电池涨价和产业政策不明晰、电动车旺季不旺等现象,对于我们整个行业来说,应该主动应对,共同来分析原因、现状,研究对策,而不应该采取抱怨、牢骚、观望,我觉得这一点很重要,因为电动车标准,它不是哪一个部门说了算,更不是哪一个协会组织、消费者说了算?最近笔者走访了众多行业协会、国家制订标准的相关部门,从中了解一些原委,所以我建议大家要调整心态,主动去适应这个环境,当你没有办法去改变别人的同时,你只能改变的是自己,就像温水煮青蛙一样,所以作为企业家当你没有办法去改变国家产业政策的同时,你只能去适应现有的产业政策,采取一些主动应对措施。

    前几天在我的博客里有一个网友,给我写了一个留言,说电动车是个没落的产业。在此,我表示反对,前天走访浙江超威电池,超威的老板周明明告诉我们,全中国电动车长兴蓄电池品牌市场占有率20%还不到,怎么说这个行业不好呢?再者,电动车行业全国品牌非常少,甚至可以说没有品牌,一个行业有没有品牌,不是靠广告轰炸+当红明星,而是靠市场占有率,和消费者对品牌的认知,认知分为两种,一种是知名度,另一种是美誉度。

    不相信你找10个消费者问问买电动车第一、第二会想到哪个牌子,如果10个人有8个人能说出,才能勉强的说是个牌子,还不能说自己是个品牌,真正能称得上自己是个品牌的,我想还要等到2010年以后,看自己还能不能活下来,现在整个行业才紧紧是原料涨价,很多企业就受不了,我想这类企业也该淘汰出局了。

    由于电动车行业到目前为止还仍然是个不成熟的行业,很多企业都是靠滚动发展完成他的原始积累,所以他在越扩张的时候,资金对他的需求是比较大的,特别是近几年行业发展好的时候,很多企业就开始拼命的买土地、造厂房,企业的自有资金非常的少,大部分靠银行贷款或延长供应商的帐期,一但遇到行业不景气或电池风波时,企业的融资功能就发挥不了作用,怎么办?企业要发展,供应商货款要付,如果企业缺少一定的自有资金,很有可能引发因资金周转不灵走向破产的边缘。那么我们该如何有效应对这场突如奇来的风波,采取哪些应对策略:

1、收战线

    根据企业自身的实际情况,原来是10个省销售,可以根据ABC分类,把所有资源、人力集中在A类市场省份进行重点突破,就像撒盐一样,你把一袋盐撒到大海里去,你没有足够的咸度,但你如果把它撒到一个小桶里,它的咸度是不一样的。所以做电动市场是一样的,不适合大投入大回报了。作为企业始终是资源、资金有限的。我们只有收缩战线,把有限的资源、资金投入到有限的市场当中,方可更有效地应对行业不景气。

2、提销量

    别人蓄电池涨10块,你可以涨8块或6块,这样一来,你暂时内部牺牲一部分利润,可以提升你的销量。因为这个时期会淘汰掉一部分投机倒把、搞低价竞争的企业。这样你可以减少对手,份额会自然增加。当你在当地电动车销售保有量是NO.1第一名的时候,你还可以提价,提价的方法可以参照搭赠品。

3、降成本

    其实降成本的方法很多,最主要的是你要找到让你有价值的大客户,砍掉那些对你毫无价值,天天增加成本的小客户,甚至是不好的客户。其次是砍人手、砍会议、砍面子、砍库存、砍促销等等。

整合产品线开发新产品

    衡量一个行业好不好,不是所有人都能赚钱就是一个好的行业。应该是有人赚钱,有人赔钱,如果大家都赔钱证明这个行业不好,如果大家都赚钱这个行业也不好,为什么不该赚钱的、投机倒把的企业赚钱了,相反该赚钱的、做品牌却没有赚钱,我觉得这是个哲学问题,在此,不便深探。

    那就是整合现有的产品线,也就是说符合现有标准的产品要做一部分,不符合现有标准的产品也要做一点,这样一来,好处是不管国家产业政策如何变?我们能够有所准备,对企业自身、供应商、经销商、消费者等能够有个适应期。另外,针对蓄电池涨价,你也可以借势开发新产品,来平衡之间的价差,涨价时反对最凶是商家,但你怎么办?把高出的价格通过搭赠品,等商家和消费者慢慢接受了,就开始逐渐减少赠品,这样企业就可以成功的推广新产品。

    为什么说新产品开发和推广如此重要?因为一个企业的寿命周期是跟产品的生命周期是一样的,都是导入、成长、成熟、衰退,如果一个企业在第一产品进入成长期,不赶紧开发和推广新产品时,那么该产品就很快进入成熟期和衰退期。这也就印证了为什么中国企业的平均寿命只有2.9年,原因就是新产品开发和推广不力,电动车行业也是如此,所以我建议大家在这个非常时期不妨尝试和推广新产品。

例如哩电池的推广就是一个非常好的时机。

掌控终端 引导消费

    目前还没有几家电动车企业能真正意义上做到掌控终端和引导消费,我们有很多企业是被经销商引导了,说我们这里人怪、穷,认广告等等,其实根本就不是这么一回事,甚至有企业已经成为经销商廉价的加工厂,也有很多企业被经销商霸占经销权,但卖得是别人的车。所以我建议我们很多企业要从掌控终端和引导消费方面做文章,加强渠道管理和控制力度,一定要抢占话语权。因为电动车销售的好与坏,直接与你的渠道有直接的关系,再好的产品,但是没有好人帮你卖,那也是不行的。我们很多企业是犯了这个毛病,总以为找到一个“大”经销商就万事大吉了,结果往往是事与愿违,得不尝失。

结束语

    总之,目前是电动车产业发展与部分电动车企业“生死存亡”的非常时期,对于整个行业也好、企业也好,我们需要的是信心和团结,大家共度难关,有钱的出钱,有力的出力,多组织行业的研讨会、交流会,同时也呼吁社会各界友人、专家学者一起多引导企业如何建立理性思考、采取应对措施,早日走出困境,促进行业的健康有序发展,以我们的实际行动向党中央的“十七大”召开献礼。


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